明道云大转弯，从协作SaaS到aPaaS

如今中国互联网行业格局的形成，离不开BAT三巨头的作用力。在早中期行业，阿里的力量更加显著。2014年底钉钉进场，在SaaS行业，尤其在企业协作细分领域刮起了大风暴。免费的钉钉已经够可怕了，更重要的是它还有丰富的资金做广告。

企业服务创投也迎来一个小高峰。2015年前后，也正值智能硬件、O2O等2C风口熄火，一堆“猪”掉了下来，风向转变，看向2B行业，再加上主流基金的大把撒钱，包括经纬、高瓴资本等，企业协作创业公司也开始不断增加。“我们当时监测到，几乎一个礼拜就进来一家，有些也是免费模式，走得很快。”

其中最出名的应该就是不惧阿里，和钉钉打了一段时间广告战的纷享销客，仅2015年Q4季度，纷享逍客就投放了过亿的广告。

纷享销客也是一个很奇葩的公司。它特别折腾，8年间换了三次赛道，名字也改来改去，每次都要沉淀新客户。2011年成立的时候，它是一款企业社交网络，叫做分享。2013年CEO罗旭意识到这件事情走不通，转做了CRM，改名纷享销客。这是次正确的转型，避开与巨头的直接竞争。2015年，D轮一亿美元融资完成后，纷享销客有点膨胀，又想做企业协同，做了一款类似钉钉的产品，改名纷享逍客。当时和钉钉各种打广告战。听说企业协同是罗旭的初心，之前做CRM，产品内部也有很多协同功能。后面的故事大家都知道，扛不住钉钉，再加上那一年罗旭心脏有问题，休息了一年，名字又改回了纷享销客。

总之，2015年开始，行业竞争明显加剧。明道的危机也在这一年显现。“明道的员工规模在那一年达到巅峰，但那是很糟糕的一年。”任向晖回忆说。

最直接的感受是客户流失，客户大多都去了钉钉。“有一类很喜欢审批功能的客户，每天就是审批走单子，体验不错，留存挺好的。而钉钉给了他们迁移的动力，首先免费，而且审批功能做得也够用，就吸引走了一部分客户。”客户流失在2016年攀上了高峰。如果按照最早一批客户来算，2016年刚好是第四轮续约的时候，客户流失的情况就很严重了。

“那时候我们开始变得很慌。一方面获新很难，另一方面原有客户不满意，每天焦头烂额想着补一补这个事儿，做一些那个事儿。”

这种“慌”落到战略上也显得颇为凌乱。明道主要通过堆叠产品功能来帮助获客和留客。明道预备研发一个OA系统，将它做出产品内一个独立模块，在上海大本营的研发比较熟悉协作，而OA是完全不同的逻辑，考虑到由同一团队来做不太合适，于是2015年北京办公室成立，独立研发OA。

但是情况并不尽如人意，任向晖在这段话里连说了三个“糟糕”。“软件不是说大家分头做了，一合并就天衣无缝，需要付出很多沟通的代价。距离不是本质的问题，而是分别划分了两个独立的团队，一旦变成了分离的Team，哪怕在一起，都是一个问题。”

在业绩滞缓的同时，不断增加的人力成本成为了不小的开支。不仅产品、技术等研发人员扩张，销售团队也非常庞大。当时明道有60多个销售和渠道人员，“人多一点，获客速度快一点，总是没有错的。”所以后来几年，部门裁撤，许多骨干离职。2015年，明道第一次感受到了严重的生存压力。

但接下来的两年似乎更加灰暗。钉钉初占山头，企业微信又在2016年来势汹汹。“2017年下半年经营很差，差点就关门了。”虽然任向晖解释说，钉钉不算是明道的直接竞争者，而是不可避免的业务重合，直接竞争者当属Teambition和Worktile。但是钉钉和企业微信的出现，改变了游戏规则，行业完全洗牌。

明道的转型势在必行，但过程困难重重。首先很难直接转，因为过去堆叠了太多产品功能，积重难动。他们也考虑再另起炉灶。

当时行业在发生什么呢？任向晖回忆道，企业互联网出现了两大热点，一是垂直化，只服务一个有前景的特定行业；第二个是发展大客户，模块化核心能力，帮助客户做私有化部署。

面前似乎有许多选择，但明道最终没有走上任何一条路。“我们反复地想，一是背离愿景，二是找不到符合企业基因的行业，我们做沟通协作的，如果只做垂直行业利润有限，要做就得做通用。” 而除了广告行业，任向晖坦然道，汽车、金融、能源这些都一窍不通。而帮客户做私有化部署对于创业公司来说也是一个坑。真正的大客户很难接触，早期明道曾经做过，但是回报低，劳民伤财，还挣不了钱。20万或者40万一个项目并没有什么意义，既没有品牌，还要被卷入定制化的泥潭。

大转弯“乐高模式”
虽然2016、2017年一直在折腾不休，幸好明道还剩下最后一点子弹，用他们的话来说是“乐高模式”，也就是模块化组装。

再换个同义词，任向晖对雷锋网表示，“企业软件的未来是做软件的软件”。“软件的软件”就是指PaaS，有些不同的是，乐高模式是一种独特的PaaS——aPaaS。任向晖解释说，这个定义源自Gartner，它在2018年专门建立了一个分类，取名高生产力应用平台（hpaPaaS），因为零代码构筑企业应用既有SaaS的特点，也有开发工具的性质，所以一般又把这个门类成为aPaaS，前面的a指Application。

最早的时候，明道主要的客户都来自互联网行业，而从2013年开始，客户开始分层，明道逐渐有了一些传统行业制造业、流通业客户。这批客户的任务管理需求与明道的预期不同，管理的不是简单的一般性事务，而是核心业务对象。比如说订单、工单。中国大部分制造业是按单制造，不是库存制造。接了订单，才开始生产。对于这些企业客户来说，ERP系统都不重要。有一种生产执行系统（manufacturing execution system）可以满足需求，但是很贵，中小制造商买不起，大部分都是用一些比较灵活的任务管理工具代替。

2014年开始，明道就会给予这样的客户更多的灵活度，比如允许他们增加自定义字段或者Excel链。但在实际使用中一直不太便利，一是有多少客户能很好使用excel？二是现有软件无法直接定义客户的业务实体，类似的工单、订单一直在软件功能模块下的文件中，不利于内部权限和分发。

任向晖举了一个例子。明道给一个连锁影院做了一套全员管理系统。保洁员也涵盖在内，他们打开系统只能看到两个功能：早班、晚班。每次排班上工后，需要打开软件，扫一下卫生间门上贴着的的二维码，记录这次工作。

打卡是只是系统很小的部分，但是保洁员工作的全部。那时候起，明道渐渐有了这样的想法，把协同从原来用功能模块，改变成用更加系统搭出来的应用，把应用分发给不同角色的用户。

但在2015~2016两年，明道一直忙于对抗竞争，忙于挽回用户，所以没有精力也没有那么坚决去做这件事。直到2017年下半年迎来至暗时刻，他们才痛下决心改变

2018年初，明道开始改做乐高模式。吸取过去转型不成功的经验，他们这次特别的小心。去年9月份，先发布了一个4.0版本。产品形态没有很大的改变，只是多增添了一个“工作表”模块，而且增加地特别突兀。原来明道软件有协作四大件——动态、任务、日程、知识，然后他们将“工作表“硬塞到了第三位，这个位置也是特别设计过的，不前也不后。

据介绍，“工作表”是一个支持在线协作的结构化数据，可以根据客户需求建客户表或者工单表，能够实现结构化管理，也能按岗位分发，每个人都有自己的工作表。

这是一个试水版本，他们想看看客户是否有需求，二是观察客户用来解决什么问题，有什么难题，进一步需求是什么。明道花了半年时间来解决这两个疑惑，才有了底气做5.0版本，也就是今年4月发布的明道云。通过明道云，非IT人员也可以快速搭建CRM、ERP、项目管理等企业管理应用，并共享统一的交互界面，打通应用之间的数据。

而在背后，明道走过了许多困难。任向晖告诉雷锋网，明道云的困难在于软件架构的复杂度。而解决这个问题，倒不是看研发技术到底有多高精尖，而是要理清两个逻辑：

首先，明道已经不再是一个应用软件，而是应用软件搭建工具，需要更高的抽象能力。软件管理具体的业务，需要抽象出一些概念来，而现在的明道云需要在这层抽象基础上再抽象，因为你不知道客户会用来做什么系统，可能是项目，也有可能是财务或者营销。

难度二是与原来的旧产品架构无法兼容。那时候明道已经跑了六年了，客户数据都在产品上。他们曾经考虑是否在做一个全新的产品，“如果凭空做个新的，原来有的应用价值很难迁移，拿着一个不完善的新东西面向市场，很难有胜算。”所以最后还是硬着头皮做了兼容。他们打造了一个新空间，可以与老产品联合使用，而新空间又保持一定的独立性，主要是架构设计问题。目前还有1000多家客户用的是老产品。

在三年的黑暗期后，明道的情况在好转。据称，他们未来将继续锚定50~1000人的小B客户。目前TMT行业还是明道的重要客户来源，占据三分之一左右，其他按单制造的贸易公司和广告、咨询、公关等专业服务公司各占据一大块。另据透露，2018年底，实现营收1500万，2019年Q1亏损了30万，而今年预计可以实现盈亏平衡。